本文摘要：营销项目组作为外脑和参谋长，在营销辅导和托管地阶段，往往只有建议权而没指挥权，如何让客户的营销团队和客户的客户不折不扣的继续执行营销方案，并心悦诚服的拒绝接受项目组的营销辅导呢？

营销项目组作为外脑和参谋长，在营销辅导和托管地阶段，往往只有建议权而没指挥权，如何让客户的营销团队和客户的客户不折不扣的继续执行营销方案，并心悦诚服的拒绝接受项目组的营销辅导呢？首先要需要入乡随俗、和光同尘，通过心灵的撞击转入客户精神的后花园，在精神层面达成协议共识，而不是高谈阔论，曲高和寡；其次要需要将深度营销理论和营销方案落到实处，运用营销实战经验和能力，贯彻指导营销实践中，提高营销业绩，完备营销体系建设，提升营销执行力。　　个人指出，作好以下几个方面的工作对营销辅导和托管地业务的顺利至关重要。　　1、 带入区域商业文化： 　　人以群分，物以类聚，在没搞清楚你否同类之前，客户是很难听进你的理论和观点的，而且只要是老板，不论大小，基本就是指市场一线闯荡出来的，有非常丰富的实战经验和人脉资源，在当地怎么也算数个成功人士，营销理论和观念培训也听过很多。

　　在你抵达地头之后，客户不会通过很多方式仔细观察和检验你。年初在某地造访客户，晚上到了之后联系客户想要见面谈谈工作，问曰正在饮酒不讲工作，第二天早晨九点半之前打电话基本正处于关机状态，开始还实在这个客户无以做事。后来熟知之后才找到这是一个很顺利也很好做事的客户，但前提是你的综合素质要获得他的尊重，而且要掌控他的活动规律。他的公司业务茁壮很很快，但他很少在公司下班，主要业务都在茶馆、酒席和牌场这些场所讲，而且言简意赅，雷厉风行。

每天工作到后半夜三点钟，之后睡觉到早晨九点钟。而且他不会通过饮酒来测试你的诚恳，通过吃饭和唱歌测试你的品行。　　保健品招商网回应，残暴茁壮的顺利经历预见这样的企业在管理方面很粗犷很完整，这时候针对经营管理上的问题症结和改良空间同他讲营销方案和辅导实施，针对公司未来和前途同他讲战略规划和投资收购，他就不会心悦诚服并反对我们的工作。

　　2、 同感历史心路历程： 　　顺利的企业家往往是的组织建设的高手，靠感情和义气也好，靠金钱和权威也好，靠价值观和志同道合也罢，终归能聚起一群人来。而且这个的组织高手往往又具备领袖崇拜情结，梦想自己有一天需要像历史上的杰出人物一样功成名就，或者找寻伟人的足迹，横跨时空感受一下彼时彼刻大人物的心路历程。　　某省的一个客户心胸宽阔，志向远大，而且对历史和党史十分熟知，常常用这些案例和理论指导自己的的组织建设。

虽然创业时间较早但茁壮十分很快，创业之初将团队纳到江西进了“井冈山会议”，鼓舞辖下曰：“我们现在正处于井冈山初创阶段，但未来要入北京中南海。”去年上市之后形式一片岌岌可危，但紧接着完整领先的管理平台早已很难承托业务的较慢发展了，于是又要求到贵州开会“遵义会议”，研讨管理系统的升级换代问题。

　　钻研历史，熟知历史上的那些关键人物和关键事件，在历史长河中找寻的组织的轮回来世规律，你不会和企业家有更加多的共同语言和感觉，你的理论和观点也更容易被拒绝接受。　　3、 活用营销实战经验： 　　同的组织结构、人力资源和财务管理比起，营销管理没那么多的工具模板和框架文本，也不更容易非常简单拷贝。

就像战争一样，在军事地图和沙盘上作好战略和战术规划之后，更加特别强调一线攻打山头的实战经验和继续执行能力，以及不拘一格的临场发挥。项目组在销售一线不作营销辅导常常面对完全相同的境遇。

客户不会回答你：你做到没有做到过医药企业的销售管理？有哪些顺利案例？政策、市场和竞争环境如何变化？如何制订区域营销计划和策略？如何培训和提高营销团队执行力？ 　　如果你在营销反对和辅导方面通过了客户的考验，客户才不会真心实意地拒绝接受你的营销方案和理念。在多年的营销咨询工作中，我指出对我协助仅次于的就是大学毕业后必要从医药销售基层岗位转行，累积的五年营销业务和管理经验，这是最坚实的基本功。再加后来读MBA和做到营销咨询的理论和实践中功底，才让我夺得的大多数客户的尊重和反对。

　　保健品代理专家指出，营销经验的价值在于：历史往往具备难以置信的相似性，当客户当作完全相同或者雷同的营销问题时，你很更容易轻车熟路或者改良提高加以解决，而且整个过程都是心情感觉而不是无所适从。每一次的顺利经历又不会更进一步强化你的信息，非常丰富你的营销经验，构建周而复始和良性循环。　　4、 宣贯检验营销理论： 　　同在市场一线闯荡出来的顺利客户比起，项目组仅次于的优势就是自己的专业领域，理论功底和知识结构。

双方的互补性和合作基础就反映在这里。当我们早已通过情感交流和空战检验取得客户的接纳之后，通过营销实践中宣贯并检验营销理论就出台日程了。　　让别人相接你的理论是十分无以的事，这时候项目组就要扮演着牧师的角色，宣教、学成、解惑。首先要对自己的知识结构了如指掌，信手拈来，同时要反映出对营销理论的信仰和执著，只有你坚信，客户才能坚信。

这些方案、理论和经验发挥作用之后，客户就不会找到这些东西不仅能在空中飞，还不会在地上跑完，需要协助他的营销游击队向正规军发展和改变，营销策略更为科学和有效地，营销管理更为规范有序，营销动作更加有章法和效率，而仍然是内乱拳打到老师傅的野路子。就像历史上李自成在获得牛金星和李岩等知识分子的协助之后，仍然是流寇土匪而开始“均田免粮”着眼将来一样。　　为客户建构价值，某种程度是口号，如何建构？首先要理解客户的疑惑所在和现实市场需求，要需要带入区域特色的商业文化，做到客户的历史情结和未来希望，需要和光同尘，绕进客户的心灵后花园，通过赤裸裸的心灵撞击，做到其现实意图和潜在价值。

其次要不具备建构价值的能力，基于深度营销的实战经验和知识结构，向上、向上、再行向上，离销售一线越近离营销真理越近，以后将营销理论和客户实践中融会贯通，最后构建客户价值最大化。

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